松元流営業手法【その1:耳を傾ける】
■今回私が
顧客サービス10年
営業経験18年
独立起業約10年
の経験と学んできたことを
このメルマガでご紹介して
いきます。
あなたの営業や
ビジネスの在り方などの
参考にしていただけたら幸いです。
では「その1:耳を傾ける」から始めます。
■耳を傾ける
人の話を聞かない人もいますし
聞いているようで聞いてない人も
少なくありません。
また、最近ではスマホが
手元にあるために、打合せや
商談の場でありながら
スマホを操作している人も
目につく様になりました。
相手の気持ちからすると
この行為ってどうなんでしょうか?
あなたも商談とか打合せ
カフェでの雑談など、いろんな
シチュエーションがあると
思いますが、話をしている最中に
スマホを操作している人って
どうなんでしょうか?
■私が古いタイプの人間なのかも
しれませんが、
人と話をしているときに
スマホの画面を見ている
ことだけでも、その人の
集中力のなさを感じてしまいます。
少し譲って、1回程度なら
許せても、それが常にそういう
状況であるとしたら
まず大事な話はその人には
したくないですね。
また、こちらが悩んでいるとか
解決したいことがあって、相談を
したくても、真剣に向き合って
貰えていないことになるので
その人に真剣に相談することは
ないでしょう。
■これが本当に契約のプレゼンや
クロージング、ましてクレームの
対応のときにやられてしまうと
その影響は最悪「取引停止」
になる可能性もあります。
個人事業主でもそうですね。
個人はその本人の熱意や態度で
相手に信頼を得ていないと
仕事が取れませんし、だれも
紹介すらしてもらえないかも
しれません。
あなたがスマホをいじるタイプなのか、
それともきちんとその場の雰囲気を
わきまえて対応できる人なのか、
私には分かりませんが、
人間の心理として大事なことがあります。
■それが
「自分の話を
真剣に聞いてくれる
人のことを好きになる」
です。
眼の前に座って、
商談中にもかかわらず
スマホに目をやって
何かを気にしている。
そんな人が、こちらの話す
ことをちゃんと聞いてくれて
いるのか?
不安にさせた時点で
相手の信用はなくなってしまいます。
■人と人とのコミュニケーションは
スマホの画面ではなく、
眼の前にいる人と向き合って
話を聴く
質問する
答える
話を聞く
質問する
答える
この繰り返しで成り立って
いるはずだと私は思っています。
■商談時間なんて1時間程度でしょう。
その1時間の間に緊急連絡を
受けなければいけないことも
あるでしょう。
その時はあらかじめ
その状況を伝えてお断りして
於けばいい話ですよね。
これも立派な
コミュニケーション
であり、
かえって正直に話すことで
相手の方もあなたに対する
対応の仕方も変わるし信頼感も
生まれるものなんですね。
■スマホを例に出しましたが
相手の話をちゃんと聞いているか?
については、相手の話に
あなたが質問しているかで
分かります。
次回は「その2:質問できてる?」
をお伝えしますね。
色々と聞いてみたいことなど
ありましたらお気軽にお問い合わせ下さい。
では今回はここまでです。
今週も営業成績を上げるネタを
お届けしていきますので、
是非活用して下さいね。
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更新されている方には、特に
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=営業・経営者の方へ=名刺から始める情報発信
先日の異業種営業シェア会に
参加された方もそうだったんですが
ホームページやブログは持っていても
メルマガはやっていない。
何故という理由を聞く前に
名刺はどれくらいの数あるか?
と尋ねると、500枚から1000枚は
余裕で超える方がほとんど。
中にはCRMの仕組みが既にあって
そのから出そうと思うと数万件の
データはある。
それでもメルマガは考えの中にない。
という感じの方もいらっしゃいました。
あなたは営業活動の中で
頂戴した名刺の枚数は何枚くらい
あるでしょうか?
そして大事なのは、ただ名刺交換した
だけではなく、その名刺をちゃんと
営業活動に使えているかどうかですが
いかがでしょう?
もし、ただの電話連絡とか、
時々送るDMのために持っている
としたら、とっくに相手の方は
あなたのこと忘れているはずです。
逆の立場であってもそうだと思いますが
いかがでしょうか?
もちろん会社のシステムや経費など
課題もあると思いますが、営業活動は
将来の会社または事業の売上のために
やっているはずですので、名刺の
活用方法はその中でも効率よく
効果的な使い方ができます。
ただ、多くの営業マンや経営者は
人員が足らないとか、書くことが
苦手とか、メルマガなんて古い
などといって検討すらしません。
これまで見てきていて、
これ自体機会損失であり
売上のロスであり
経費の無駄使いとまで
考えることが出来ます。
そんな既成概念を一度は払って
欲しいのですが、何分、この
LCC販促通信だけでは伝えきれる
ものではありません。
ぜひ一度は
「どんなものか聞いておきたい」
という気持ちを持っていただいて
週明け1月15日(月)の午後に行います
セミナーに参加されませんか?
きっとあなたにとっても
会社にとってもデメリットより
メリットのほうが多いし、これまでの
顧客情報も活用できしかもリピートの
戦術としても使えるということが
お分かりいただけると思います。
これから市場のパイはどんどん
細くなり顧客の取り合いは加熱して
いくでしょう。
そこで力を発揮するのが
顧客リストであり、既存顧客の
リピータ化です。
そのために必要な情報発信を
ローコストで行うツールが
メール配信(メルマガ)です。
ぜひ企業戦略のひとつとして
取り組むべき販促ツールとして
この機会にこんなやり方があるんだ
ということを知ってほしいと思っています。
よろしければあなたのお仕事で
メルマガの活用でどんなことに困っているか
など有りましたらぜひ教えてください。
ご連絡フォームは http://matsumoto-biz.com/contact.html
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ウェブページは見た目が大事。
2018年の情報発信
2018年もいよいよ本格的な
ビジネスイヤーのスタートですね。
あなたにとって
2018年はどんな年にしていく
予定でしょうか。
私の今年はこれまでは
自分からの情報発信が
メインでしたが、
2018年はクライアントさんや
問い合わせやご相談をして
いただいた方が情報発信できる
仕組みをお作りして、
その方がご自身のメディアとして
情報発信の基地となり放送局となって
自社のことを広く継続的に伝えられる
体勢作りを支援することです。
それが実現できれば、
私が昨年からお伝えしている
ローコストな仕組みができ上がり
その結果、これまで接触できなかった
多くのリストに対して情報を提供でき
集客やセールスに一役買うことは
間違いないと信じています。
そのための年始のステップとして
セミナーやシェア会を通じて
ローコストで情報発信ができる
ことをしつこくお伝えし、
一人でも多くの方達と接して
特に売上につながる営業のやり方の
シェアを中心にその回数も増やして
いきます。
セミナーなどの情報は
このLCC販促通信で
常に更新していきますので
気になったセミナーなど有りましたら
お問い合わせ下さい。
もちろんセミナー以外でも
日時が合わないから個別に
対応してほしいなどのリクエストも
大歓迎です。
では今回はここまでです。
いよいよビジネス始動です。
一緒にいい年にしていきましょう!
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/1月16日(火)11:30-14:00
『WEBランチ交流会fukuoka』
招待制のランチ会で、色々な職種の方と
交流をすることができます。
新春ランチ会定員24名:ランチ代1620円
→ 参加を希望される方はご連絡下さい。
お申込みフォームをお知らせいたします。
/1月22日(月)14:30~16:00
NPO法人向け(一般法人でもOK)
『IT・SNS活用セミナー』
定員10名、参加費3000円
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/1月25日(木)10:30~12:00
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