松元流営業手法【その1:耳を傾ける】
■今回私が
顧客サービス10年
営業経験18年
独立起業約10年
の経験と学んできたことを
このメルマガでご紹介して
いきます。
あなたの営業や
ビジネスの在り方などの
参考にしていただけたら幸いです。
では「その1:耳を傾ける」から始めます。
■耳を傾ける
人の話を聞かない人もいますし
聞いているようで聞いてない人も
少なくありません。
また、最近ではスマホが
手元にあるために、打合せや
商談の場でありながら
スマホを操作している人も
目につく様になりました。
相手の気持ちからすると
この行為ってどうなんでしょうか?
あなたも商談とか打合せ
カフェでの雑談など、いろんな
シチュエーションがあると
思いますが、話をしている最中に
スマホを操作している人って
どうなんでしょうか?
■私が古いタイプの人間なのかも
しれませんが、
人と話をしているときに
スマホの画面を見ている
ことだけでも、その人の
集中力のなさを感じてしまいます。
少し譲って、1回程度なら
許せても、それが常にそういう
状況であるとしたら
まず大事な話はその人には
したくないですね。
また、こちらが悩んでいるとか
解決したいことがあって、相談を
したくても、真剣に向き合って
貰えていないことになるので
その人に真剣に相談することは
ないでしょう。
■これが本当に契約のプレゼンや
クロージング、ましてクレームの
対応のときにやられてしまうと
その影響は最悪「取引停止」
になる可能性もあります。
個人事業主でもそうですね。
個人はその本人の熱意や態度で
相手に信頼を得ていないと
仕事が取れませんし、だれも
紹介すらしてもらえないかも
しれません。
あなたがスマホをいじるタイプなのか、
それともきちんとその場の雰囲気を
わきまえて対応できる人なのか、
私には分かりませんが、
人間の心理として大事なことがあります。
■それが
「自分の話を
真剣に聞いてくれる
人のことを好きになる」
です。
眼の前に座って、
商談中にもかかわらず
スマホに目をやって
何かを気にしている。
そんな人が、こちらの話す
ことをちゃんと聞いてくれて
いるのか?
不安にさせた時点で
相手の信用はなくなってしまいます。
■人と人とのコミュニケーションは
スマホの画面ではなく、
眼の前にいる人と向き合って
話を聴く
質問する
答える
話を聞く
質問する
答える
この繰り返しで成り立って
いるはずだと私は思っています。
■商談時間なんて1時間程度でしょう。
その1時間の間に緊急連絡を
受けなければいけないことも
あるでしょう。
その時はあらかじめ
その状況を伝えてお断りして
於けばいい話ですよね。
これも立派な
コミュニケーション
であり、
かえって正直に話すことで
相手の方もあなたに対する
対応の仕方も変わるし信頼感も
生まれるものなんですね。
■スマホを例に出しましたが
相手の話をちゃんと聞いているか?
については、相手の話に
あなたが質問しているかで
分かります。
次回は「その2:質問できてる?」
をお伝えしますね。
色々と聞いてみたいことなど
ありましたらお気軽にお問い合わせ下さい。
では今回はここまでです。
今週も営業成績を上げるネタを
お届けしていきますので、
是非活用して下さいね。
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